Для того чтоб лучше осознать процесс убеждения и воздействия на других людей, предлагаем вам разобрать главные понятия, либо принципы убеждения. Их формулировки сопровождаются приятными примерами типов поведения, которые демонстрируют воздействие законов убеждения.
Для того чтоб лучше осознать процесс убеждения, мы хотим предложить вам разобрать главные понятия, либо принципы убеждения. Эти понятия составляют базу парадигмы убеждения.
В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции на общие ситуации, возникающие в процессе убеждения. Эти реакции на определенные стимулы позволяют предвидеть поведение других людей и убеждать их. К огорчению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципиальных личностей. Дальше вашему вниманию предлагаются девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в ежедневной жизни, кем бы вы ни были: торговцем, оратором, потребителем, супругом, супругой, папой либо другом. Это Законы убеждения.
Формулировка законов будет сопровождаться примерами типов поведения в той либо другой ситуации. Примеры призваны наглядно показать воздействие, которое оказывают на нас законы убеждения.
Задумайтесь как надо над каждым из этих законов и попробуйте отыскать пример их деяния из собственного недавнешнего опыта. Таким макаром, вы можете приложить получаемую информацию к для себя. Вы увидите, в каком случае вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно уверили. Но самое принципиальное то, что вы узнаете, как ваше поведение в прошедшем воздействовало на окружающих вас людей. Эти законы составляют основание всего того, что нам с вами предстоит выяснить о процессе убеждения.
- Закон ответного деяния. Когда вам дают нечто, представляющее вам ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Направьте внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматом получите что-то взамен. Закон гласит об ответном желании отблагодарить.)
Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного деяния.
Каждое Рождество миллионы людей приобретают открытки и подарки другим людям только поэтому, что получают подарки от их и не желают оказаться в неудобном, положении! С самого ранешнего юношества нас учили отвечать на подарки. При этом ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверняка, бывало получать к Рождеству нечто более драгоценное, ежели то, что вы подарили сами? В таковой ситуации вы ощущали себя обязанным приобрести этому человеку чего-нибудть еще, чтоб восполнить разницу. Это превосходный пример закона ответного деяния.
Супруг ощущает себя обязанным заняться работой по дому, если супруга принимается за уборку. Бедная супруга выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока супруг, как будто позабыв обо всем, глядит футбол. Но все это время супруг ощущает себя виновным, хотя он сам, может быть, смертельно утомился после тяжеленной и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.
Торговцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные эталоны собственной продукции на пробу, а потом ворачиваются дней через 10, чтоб выяснить ваши воспоминания и принять заказ. Большая часть кремов для рук вправду увлажняют кожу. И если запах крема понравится даме, которая пользовалась пробной порцией, она, без всякого сомнения, купит у торговца хоть один продукт.
На этой неделе сосед подбросил ваших малышей в школу на собственной машине. На последующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть собственный «банк услуг». Это образное заглавие. Таковой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до того времени, пока не будет нужно «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы ощущаем, что он просто пользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.
Вы провели хороший вечер в гостях у друзей. Сейчас вы считаете себя обязанным пригласить их к для себя. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Но поддерживать дела — это еще больше хлопотное занятие, оно просит огромного труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить этим же обычно значит попортить дела с этим человеком.
Если вы малость подумаете, вы, конечно, отыщите огромное количество примеров того, когда вы ощущали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство «людской природы», сколько итог воспитания, которому очень тяжело сопротивляться. Ответное действие совершенно не непременно должно быть нехорошим. Разумеется то, что наши дела строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные деяния перебегают в манипуляцию.
Нет ничего дурного в том, чтоб даровать подарки либо принимать их от других. Но совсем ясно, что люди не обожают быть обязанными либо ощущать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в схожем положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарует вам подарок? Когда получаете подарок на какой-либо праздничек (к примеру, на Рождество), а сами ничего не сможете подарить в ответ?
- Закон контраста. Когда два предмета (явления) сколько-либо отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем посильнее, чем поближе размещены эти предметы (явления) во времени либо пространстве. Работники торговли часто пользуются принципом контраста, в силу его действенности.
«До того как мы увидим дом за 120 000 баксов, нам покажут дом за 90 000 баксов». В случае, если оба дома находятся в схожем окружении, достоинства более дорогого из их будут заметнее, и они станут козырем в руках торговца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди идеальнее всего запоминают то, что узрели либо услышали в последнюю очередь, а не то, что узрели либо услышали ранее. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более дешевый из их будет смотреться сероватым на фоне броского мемуары о последнем доме.
Торговцы одежки в магазине, сначала, предложат вам костюмчик, а потом, в дополнение, и такие продукты, как носки, свитера и т. д. Цена дополнительных продуктов (20-60 баксов) кажется маленький в сопоставлении с костюмчиком, за который вы заплатили 400 баксов. Никто не будет продавать продукт за 60 баксов поначалу, чтоб позже, «в дополнение», предложить вам костюмчик! В конечном счете для чего нужен костюмчик за 400 баксов без прекрасного галстука?
Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только потом, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким макаром, уровень продаж возрастает на 10% и больше! По сопоставлению с суммой основного заказа дополнительный кажется дешевым. Вы никогда не услышите от служащего ресторана последующих слов: «Не желаете салат? Он очень нужный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не приобрели, так как смотрите за фигурой. Еще проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Так как нам постыдно заказывать то, что, по нашему воззрению, мы не должны есть. При всем этом нас с юношества учили, что обходительный человек воспринимает то, что ему предлагают!
Покупая диванчик ценой в 1000 баксов, вы платите 50 баксов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью, не так ли? Торговец мебели, непременно, произнесет вам, что средство по уходу просто нужно для настолько ценного приобретения, это простое требование здравого смысла. (Конечно, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно приобрести где угодно и еще дешевле!)
Покупая новейшую карточку Visa, вы раз в год платите 30 баксов за регистрацию всех ваших карт на случай кражи. Не считая того, вы делаете каждомесячные отчисления в страховой фонд. Эти средства кажутся нам маленькими в сопоставлении с тем, что мы получаем взамен.
Примеров того, как «получить гигантскую выгоду за маленькую дополнительную плату», сильно много. Но закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень схожих продукта возникают в продаже по совсем разной стоимости, чтоб вынудить потребителя приобрести наименее дорогой из их.
Задумайтесь, какие покупки вы делали в ближайшее время и какие дополнительные продукты были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но торговец не предложил их вам. Почему он так поступил?
- Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/либо вы желаете, чтоб он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтоб выполнить его просьбу.
Люди готовы сделать практически все, что попросит у их друг. Как следует, если вы желаете достигнуть фуррора в процессе убеждения, вам просто нужно, чтоб на вас смотрели как на друга.
Позднее мы побеседуем с вами о том, как научиться одномоментно располагать к для себя людей. А на данный момент разглядим некие примеры деяния закона дружбы.
Мастера убеждения стараются смотреть за тем, как они смотрятся. Люди желают дружить с людьми симпатичными. Целый ряд исследовательских работ свидетельствует о том, что люди, которые числятся на физическом уровне симпатичными, способны уверить других давать больше средств и брать больше продуктов, они проводят больше действенных деловых встреч, чем люди обыкновенной наружности. Не считая того, смотря на симпатичных людей, мы верим в то, что они более одарены, добры, умны и даже более честны! В конце концов, симпатичному человеку легче получить мягенький судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Как следует, чем лучше вы будете смотреться, тем больше людей захочут разговаривать с вами, обожать вас, стать вашим другом.
Друзья — это люди, к которым мы отлично относимся, и часто мы отлично относимся к ним поэтому, что они отлично относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем схожие убеждения, взоры, философию жизни и т. д. И чем больше они ощутят это, тем вероятнее, что нам получится их уверить.
Моя бабушка всегда гласила мне: «Научись гласить людям приятное, и ты добьешься собственного». И она права. Умея совсем от всей души делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.
- Закон ожидания. Когда знатный вам человек ждет от вас выполнения определенной задачки либо заслуги определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
Сначала января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от хим орудия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), 10-ки израильтян обратились в поликлиники с жалобами на симптомы, о которых им гласили. Эти симптомы появляются в итоге деяния хим орудия. Любопытно то, что в тот денек хим орудие не применялось. Этот пример указывает, что закон ожидания обладает большой силой. В этом случае наблюдались последствия, прямо обратные обширно известному «эффекту плацебо» (плацебо — невредное вещество, по наружным признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).
Эффект плацебо идеальнее всего показать на последующем примере. Во время Корейской войны тыщи людей получили ранения. Когда подошли к концу припасы морфина, заместо него раненым давали плацебо (сладкие таблетки и прочее). Как демонстрируют некие отчеты, 25% боец, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя исходя из убеждений медицины для этого не было никаких оснований.
- Закон ассоциации. Обычно нам нравятся продукты, услуги либо идеи, которые поддерживают либо рекламируют люди, внушающие нам симпатию и почтение.
Если нам нравятся люди, рекламирующие продукт, у нас появляются положительные ассоциации с этим продуктом. Вне зависимости от его свойства, мы часто покупаем таковой продукт из-за рекламы, которую сделал ему узнаваемый человек. (Но исключительно в 1-ый раз. 2-ая покупка — другое дело, и о ней мы побеседуем позднее.)
Музыка — это необычное явление, способное вызвать самые разные мемуары. Моя мама и до настоящего времени не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат умер во время 2-ой мировой войны, и она выяснила об этом, когда слушала эту песню. Часто музыка связана с историей любви и романтических отношений. У многих брачных пар есть песня, которую они считают собственной «песней любви». Песни оживляют в памяти людей мемуары и позволяют вновь почувствовать то, что они ощущали, когда в первый раз услышали эту музыку, даже если это было много годов назад.
В годы президентских выборов кандидаты в собственных выступлениях нередко опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это красивая стратегия, которая применяется в процессе дебатов. Кандидаты от республиканцев часто цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, а именно, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Искусное применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.
- Закон последовательности. Когда человек в письменной либо устной форме заявляет о том, что воспринимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, как она верна, и даже в этом случае, если ее неточность явна.
Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что увеличения налогов не будет». Он даже не подразумевал, как очень снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и почтение к нему резко падают.
Президент Клинтон растерял значительную долю доверия в очах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди лицезреют непоследовательность, они начинают поглядывать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большая часть в Палате представителей и в Сенате, в первый раз за последние 40 лет!
- Закон редчайшей способности. Когда количество того, что нам необходимо, ограничено, его ценность растет в наших очах.
Закон редчайшей способности обширно употребляется в телевизионной рекламе. Обычные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество продукта ограниченно», «в наличии только 10 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в каких содержится намек на количественное ограничение и редчайшую возможность при покупке.
Люди от всей души веруют в то, что авто дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сейчас!
Торговец, желающий повстречаться с клиентом, занимающим руководящий пост, может пользоваться законом редчайшей способности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то деньки и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и пн я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет 20 минут свободных. Вам это подойдет?»
Девице надоел ее юноша. Но стоит ему проявить энтузиазм к другой девице, как ей опять охото с ним встречаться. Возможность утратить юного человека присваивает ему ценность в очах его подруги.
- Закон конформизма. Люди принимают предложения, продукты и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.
Говоря о законе конформизма, можно выделить три главные категории людей:
- Конформисты.
- Нонконформисты.
- «Независящие».
Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что задумываются о их окружающие, и они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты часто принадлежат к одной из широких групп либо организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.
Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.
Когда один человек на концерте начинает рукоплескать, другим людям практически нереально удержаться и не последовать его примеру.
Публичное мировоззрение совсем не сложно поколебать. Люди отчаянно стремятся идти за большинством. Как морская волна, они то дружно устремляются вперед, то ворачиваются вспять. И Мастер убеждения может этим пользоваться.
Нонконформисты составляют около 10% всех людей. Они стремятся восстать против публичных норм, принятых в относительно больших группах.
Нонконформисты держатся совместно. Они отделяют себя от основной массы населения с его системой взглядов. В конце концов они говорят собственные правила и установления и, таким макаром, становятся конформистами в рамках собственной группы.
«Независящие» склонны считать, что быть конформистом — плохо. Они изредка соединяются воединыжды совместно. К этой группе нередко принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, «независящие» не восстают против конформизма: они употребляют эталоны и представления конформистов в собственных целях.
Практически во всех случаях жизни люди стараются следовать принятым нормам, чтоб общество их воспринимало. Вот поэтому так просто убелить людей, руководствующихся принципом конформизма.
- Закон воздействия. Степень воздействия одних людей на других находится в зависимости от авторитета, силы и компетентности этих людей в очах тех, кто испытывает это воздействие.
Докторы владеют большой силой воздействия. Обычно люди относятся к их словам с огромным доверием. В книжке д-ра Роберта Чалдини «Воздействие» отлично показано то, какой авторитет имеет доктор в очах санитарок. Когда доктор звонит в поликлинику и просит дать нездоровым лечущее средство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям доктора, вопреки правилам поликлиники. Это сила воздействия.
Автомеханик становится влиятельным лицом в очах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непререкаемо. Если он произнесет, что вам необходимо что-то подрегулировать, вы, вероятнее всего, послушаетесь и последуете его совету.
Резюме: Девять законов убеждения
- Закон ответного деяния. — Когда вам дают нечто, представляющее вам ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.
- Закон контраста. — Когда два предмета (явления) сколько-либо отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем посильнее, чем поближе размещены эти предметы (явления) во времени либо пространстве.
- Закон дружбы. — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/либо вы желаете, чтоб он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтоб выполнить его просьбу.
- Закон ожидания. — Когда знатный вам человек ждет от вас выполнения определенной задачки либо заслуги определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
- Закон ассоциации. — Обычно нам нравятся продукты, услуги либо идеи, которые поддерживают либо рекламируют люди, внушающие нам симпатию и почтение.
- Закон последовательности. — Когда человек, в письменной либо устной форме, заявляет о том, что воспринимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, как она верна, и даже в этом случае, если ее неточность явна.
- Закон редчайшей способности. — Когда количество того, что нам необходимо, ограничено, его ценность растет в наших очах.
- Закон конформизма. — Люди принимают предложения, продукты и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей либо сверстников.
- Закон воздействия. — Степень воздействия одних людей на других находится в зависимости от авторитета, силы и компетентности этих людей в очах тех, кто испытывает это воздействие.
Материал публикуется в сокращенном переводе с британского.